Τα unit economics δείχνουν πόσα κερδίζεις ή χάνεις σε κάθε «μονάδα» της επιχείρησής σου: σε κάθε πώληση, σε κάθε παραγγελία ή σε κάθε πελάτη. Είναι τα νούμερα πριν μπουν στη μέση τα σταθερά κόστη, όπως ενοίκιο και μισθοί γραφείου.
Ξεκινάς από τα έσοδα μιας πώλησης και αφαιρείς ό,τι κόστισε αυτή η συγκεκριμένη πώληση:
Κέρδος ανά πώληση = Τιμή − Κόστος προϊόντος − Κόστος για να έρθει ο πελάτης
Στο κόστος προϊόντος βάλε και ό,τι πληρώνεις ανά παραγγελία, όπως συσκευασία, μεταφορικά και προμήθεια πληρωμής.
Κάθε παραγγελία ενός e-shop φέρνει κατά μέσο όρο 45 €. Τα προϊόντα κοστίζουν 27 € και η διαφήμιση για να έρθει η παραγγελία 15 €. Μένουν 3 €. Με αυτά πρέπει να πληρωθούν ενοίκιο, μισθοί και εργαλεία. Για 3.000 € σταθερά κόστη τον μήνα χρειάζονται 1.000 παραγγελίες μόνο για να μη χάνει.
Υπάρχουν τρεις μοχλοί: μεγαλύτερο καλάθι, για παράδειγμα με upselling ή δωρεάν μεταφορικά πάνω από ένα ποσό, φθηνότερο κόστος προϊόντος, και πελάτες που ξαναγοράζουν. Αν ο ίδιος πελάτης ξαναγοράσει δύο φορές χωρίς νέα διαφήμιση, τα 15 € του κόστους απόκτησης μοιράζονται σε τρεις παραγγελίες και κάθε παραγγελία αφήνει πολύ περισσότερα.
Αν τα unit economics είναι θετικά, η ανάπτυξη σε φέρνει πιο κοντά στο κέρδος. Αν είναι αρνητικά, κάθε νέα πώληση μεγαλώνει τη ζημιά, όσο καλά κι αν πάει ο τζίρος. Γι' αυτό είναι από τα πρώτα που ρωτούν οι επενδυτές.
Να λες «θα γίνουμε κερδοφόροι με τον όγκο». Ο όγκος βοηθά μόνο αν κάθε πώληση ήδη αφήνει κάτι. Αν χάνεις 2 € σε κάθε παραγγελία, με 10.000 παραγγελίες χάνεις 20.000 €.
Αν σε ενδιαφέρει να μάθεις περισσότερα για το πώς αυξάνεις τις πωλήσεις και το καλάθι ενός e-shop, σου προτείνουμε να δεις το σεμινάριο
«Πώς χτίζεις ένα eShop εκατομμυρίων» στο Business Academy, με εισηγητή τον Ανδρέα Καραβανά. Ο Ανδρέας είναι ιδρυτής του web agency WeDoHype και του fashion brand LUXMII. Το πρώτο του επιτυχημένο eShop, το EasyAgores, έφτασε το 1 εκατ. € τζίρο μέσα στον πρώτο χρόνο λειτουργίας.
Αυτό το άρθρο είναι μέρος του
«Μίλα σαν CEO», του λεξικού του Business Academy με 100+ business όρους σε απλά ελληνικά.
