Το CAC (Customer Acquisition Cost) ή κόστος απόκτησης πελάτη είναι πόσα ξοδεύεις κατά μέσο όρο για να φέρεις έναν νέο πελάτη. Μαζί με το πόσα σου αφήνει ο πελάτης, δείχνει αν το marketing σου βγάζει ή τρώει λεφτά.
CAC = Συνολικά έξοδα marketing και πωλήσεων ÷ Αριθμός νέων πελατών
Στα έξοδα μετράνε οι διαφημίσεις, αλλά και ό,τι άλλο ξόδεψες για να φέρεις πελάτες: εργαλεία, συνεργάτες, creators, μισθοί πωλητών.
Ένα e-shop ξόδεψε τον Μάιο 1.500 € σε διαφημίσεις και 500 € σε έναν συνεργάτη για content, σύνολο 2.000 €. Ήρθαν 80 νέοι πελάτες. Το CAC είναι 2.000 ÷ 80 = 25 € ανά πελάτη.
Το CAC μόνο του δεν λέει αν είναι ακριβό ή φθηνό. Πρέπει να το συγκρίνεις με το LTV (Customer Lifetime Value), δηλαδή πόσα σου αφήνει ένας πελάτης σε όλη τη σχέση σας. Αν το LTV είναι 30 € και το CAC 25 €, μόλις που καλύπτεσαι. Ένας συνηθισμένος κανόνας στα startups είναι το LTV να είναι τουλάχιστον τριπλάσιο από το CAC.
Όταν ξέρεις το CAC σου, ξέρεις πόσα μπορείς να ξοδέψεις για να μεγαλώσεις χωρίς να χάνεις. Μπορείς επίσης να συγκρίνεις κανάλια: αν το Instagram φέρνει πελάτες με 25 € και το Google με 40 €, ξέρεις πού να βάλεις το επόμενο ευρώ.
• Βελτίωσε το conversion rate, ώστε περισσότεροι επισκέπτες να γίνονται πελάτες με τα ίδια χρήματα.
• Χτίσε κανάλια που δεν πληρώνεις ανά click, όπως SEO, content και συστάσεις από πελάτες.
• Στόχευσε πιο συγκεκριμένα τον ιδανικό σου πελάτη, αντί για όλους.
Να μετράς μόνο το κόστος των διαφημίσεων. Αν αφήσεις έξω τον χρόνο, τα εργαλεία και τους ανθρώπους, το CAC φαίνεται μικρότερο απ' όσο είναι, και η ανάπτυξη που βγαίνει στα χαρτιά δεν βγαίνει στον λογαριασμό.
Αν σε ενδιαφέρει να μάθεις περισσότερα για το πώς βρίσκεις πελάτες και στήνεις τη στρατηγική marketing σου, σου προτείνουμε να δεις το σεμινάριο
«Τα βασικά του marketing» στο Business Academy, με εισηγήτρια την Γιάννα Παλυβού. Η Γιάννα μετράει πάνω από 20 χρόνια στο marketing, έχει δουλέψει στο υψηλότερο επίπεδο στην Ogilvy στο Λονδίνο και έχει διαχειριστεί πάνω από 200 εκατ. € σε marketing budget.
Αυτό το άρθρο είναι μέρος του
«Μίλα σαν CEO», του λεξικού του Business Academy με 100+ business όρους σε απλά ελληνικά.
