Product-market fit είναι η στιγμή που ένα προϊόν λύνει τόσο καλά ένα πραγματικό πρόβλημα, ώστε οι πελάτες το θέλουν, το ξαναγοράζουν και το προτείνουν μόνοι τους. Είναι το σημείο όπου η ζήτηση σε «τραβάει», αντί να σπρώχνεις εσύ το προϊόν.
Την ιδέα την περιέγραψε πρώτος ο Andy Rachleff, συνιδρυτής της Benchmark Capital. Τη διάδωσε ο επενδυτής Marc Andreessen, που την ορίζει ως «να είσαι σε μια καλή αγορά με ένα προϊόν που μπορεί να την ικανοποιήσει».
• Οι πελάτες επιστρέφουν και ξαναγοράζουν χωρίς να τους κυνηγάς.
• Έρχονται νέοι πελάτες από συστάσεις, όχι μόνο από διαφημίσεις.
• Δυσκολεύεσαι να εξυπηρετήσεις τη ζήτηση, αντί να ψάχνεις ζήτηση.
Ο Sean Ellis, ένας από τους πιο γνωστούς ανθρώπους του growth marketing, πρότεινε μια απλή ερώτηση στους πελάτες: «Πώς θα ένιωθες αν δεν μπορούσες πια να χρησιμοποιήσεις αυτό το προϊόν;». Αν τουλάχιστον 40% απαντήσουν «πολύ απογοητευμένος», είσαι πιθανότατα κοντά στο product-market fit.
Ένα app για προπονήσεις στο σπίτι δίνει δωρεάν δοκιμή. Οι περισσότεροι το δοκιμάζουν και το ξεχνούν. Η ομάδα όμως βλέπει ότι μια μικρή ομάδα χρηστών, νέοι γονείς με λίγο χρόνο, το ανοίγει κάθε μέρα και το προτείνει σε φίλους. Εστιάζει εκεί, φτιάχνει προπονήσεις 15 λεπτών, και οι συνδρομές αρχίζουν να μεγαλώνουν χωρίς επιπλέον διαφήμιση.
Πριν από το product-market fit, ο στόχος είναι να μάθεις: μιλάς με πελάτες, αλλάζεις, δοκιμάζεις. Μετά, ο στόχος είναι να μεγαλώσεις. Αν ξοδέψεις πολλά σε διαφημίσεις πριν το βρεις, πληρώνεις για να φέρεις πελάτες που θα φύγουν.
Να μπερδεύεις το ενδιαφέρον με το product-market fit. Likes, «τι ωραία ιδέα» και εγγραφές σε λίστα αναμονής είναι καλά σημάδια, αλλά το πραγματικό τεστ είναι αν οι πελάτες πληρώνουν και μένουν.
Αν σε ενδιαφέρει να μάθεις περισσότερα για το πώς χτίζεις ένα startup από την ιδέα μέχρι τους πρώτους πελάτες, σου προτείνουμε να δεις το σεμινάριο
«Startup: Από την ιδέα ως την πώληση» στο Business Academy, με εισηγητή τον Αργύρη Κανινή. Ο Αργύρης ήταν συνιδρυτής της Softomotive, την οποία εξαγόρασε η Microsoft το 2020, και σήμερα βοηθά startups ως angel investor και mentor.
Αυτό το άρθρο είναι μέρος του
«Μίλα σαν CEO», του λεξικού του Business Academy με 100+ business όρους σε απλά ελληνικά.
